Vous trouvez des clients potentiels en immobilier commercial en repérant les propriétaires qui pourraient vendre ou louer, et les entreprises qui auront besoin d'un local, avant qu'ils choisissent un courtier. Un client potentiel est une personne ou une société qui a une raison d'agir bientôt : un propriétaire qui songe à vendre, un locataire dont le bail prend fin l'an prochain, un investisseur qui cherche un immeuble. Un nom sans une telle raison reste un simple prospect, et il demeure sur votre liste jusqu'à ce qu'une raison apparaisse.
La plupart des clients potentiels en immobilier commercial viennent de quatre sources :
- Vos propres contacts. Anciens clients, anciennes demandes et courtiers avec qui vous avez partagé des transactions. Un contact qui a décliné il y a deux ans a peut-être un nouveau besoin aujourd'hui.
- Les registres publics. Les actes et les registres de titres nomment le propriétaire de chaque immeuble, et les dépôts d'entreprises montrent les sociétés qui se forment dans votre marché.
- Les recommandations. Les avocats, les comptables et les prêteurs apprennent souvent les premiers qu'un client prévoit déménager, s'agrandir ou vendre.
- Les demandes entrantes. Les plateformes d'annonces, votre site Web, une notice d'offre et une affiche sur l'immeuble attirent des acheteurs et des locataires qui vous appellent.
Chaque type de client potentiel montre un signal différent, et vous le cherchez à un endroit différent :
| Client potentiel | Signal qu'il pourrait agir | Où chercher |
|---|---|---|
| Propriétaire qui pourrait vendre | Longue détention, un prêt qui arrive à échéance, des locaux vides | Actes, registres de titres, l'immeuble lui-même |
| Propriétaire qui cherche un locataire | Un local vacant ou un bail qui prend fin | Plateformes d'annonces, l'affiche de location, le gestionnaire du propriétaire |
| Entreprise qui a besoin d'un local | Une nouvelle immatriculation, des embauches, un bail qui expire | Données sur la création d'entreprises, nouvelles d'affaires |
| Investisseur qui veut acheter | Une vente récente, un fonds qui lève des capitaux | Actes enregistrés, presse spécialisée, anciens acheteurs |
La plupart des courtiers choisissent un type d'immeuble et un côté de la transaction, puis répètent les mêmes étapes chaque semaine. Le guide du courtage présente les habitudes des courtiers pour trouver des clients. Obtenir des mandats auprès des propriétaires est la tâche que les courtiers eux-mêmes jugent la plus importante, comme le montre la page sur ce que fait un courtier immobilier commercial.
Une liste achetée fait gagner du temps de recherche. Les mêmes noms vont à tous les autres acheteurs de la liste, et certains numéros et courriels seront périmés. Avant de payer, demandez au fournisseur d'où vient chaque contact et à quelle fréquence il les met à jour. Les règles sur les appels et les courriels présentées plus bas s'appliquent à chaque nom que vous joignez, peu importe qui a dressé la liste.
Les entreprises nouvelles ou en croissance sont les locataires de demain, et le Census Bureau des États-Unis compte les nouvelles chaque mois. Ses Business Formation Statistics (BFS) suivent les demandes d'Employer Identification Number (EIN), le numéro à 9 chiffres que l'IRS attribue aux entités à des fins fiscales (Census Bureau, définitions BFS). Une demande à forte probabilité d'embauche a de bonnes chances de devenir une entreprise avec une masse salariale. Elle vient d'une société par actions, prévoit embaucher, indique une date de premier salaire ou relève d'une liste précise de secteurs (Census Bureau, définitions BFS).
En septembre 2026, les Américains ont déposé 534 947 demandes de création d'entreprise (FRED, demandes de création d'entreprise). Le graphique compare ce rythme aux années d'avant 2020.
Source : Bureau du recensement des États-Unis, Business Formation Statistics : demandes de création d'entreprise (BABATOTALSAUS) et demandes à forte probabilité d'embauche (BAHBATOTALSAUS), mensuel, désaisonnalisé, janvier 2015 à septembre 2026, par FRED.
Le total de septembre 2026 dépasse d'environ 82 % la moyenne mensuelle de 2019, et celui des demandes à forte probabilité d'embauche la dépasse d'environ 34 % (FRED, demandes à forte probabilité d'embauche). Le total national vous dit que de nouveaux locataires arrivent sans cesse. Pour les joindre, cherchez les nouvelles inscriptions de votre secteur dans le registre des entreprises de votre État ou de votre province, puis suivez celles qui embauchent.
Un locataire déménage ou renégocie quand ses affaires changent. Surveillez ces signaux :
- Un bail qui prend fin d'ici un à deux ans
- De nouvelles embauches, une ronde de financement ou un gros contrat
- Une fusion, une acquisition ou l'annonce d'un nouvel emplacement
- La vente de l'immeuble, qui peut amener un nouveau bailleur et de nouvelles conditions
Quand vous représentez le locataire, le bailleur paie habituellement votre commission, comme l'explique la page sur qui paie la commission dans une transaction d'immobilier commercial. Le rôle du courtier représentant du locataire dans un bail décrit le travail qui suit le premier appel.
L'acte de vente ou le registre des titres nomme le propriétaire de chaque immeuble, et le bureau d'enregistrement du comté aux États-Unis ou le registre foncier provincial au Canada le conserve. Les propriétaires d'immeubles commerciaux sont la source des mandats, et cette recherche est donc la première étape de la plupart des démarches de prospection.
Dans le comté de Cook, en Illinois, le greffier indique que l'on peut retrouver les actes enregistrés par PIN, le numéro d'index de la parcelle, par cédant, par cessionnaire et par d'autres données indexées (Cook County Clerk, enregistrements). Le cessionnaire du dernier acte est l'acheteur, donc ce nom est celui du propriétaire actuel. En Colombie-Britannique, vous commandez une copie du titre à la Land Title and Survey Authority (LTSA), moyennant des frais (LTSA, recherche de titre). Selon la LTSA, le titre nomme les propriétaires inscrits en fief simple, et il n'indique aucun numéro de téléphone (LTSA, recherche de titre).
La recherche se fait en quatre étapes :
- Trouvez le numéro de parcelle à partir de l'adresse, dans la carte en ligne de l'évaluateur ou de la ville.
- Cherchez ce numéro au bureau d'enregistrement ou au registre foncier, et lisez le dernier acte ou le titre.
- Quand le propriétaire est une société, cherchez-la dans le registre des entreprises où elle a été constituée, pour voir qui la dirige.
- Trouvez un numéro de téléphone ou un courriel sur le site Web de la société ou dans un service de données, puis vérifiez les règles ci-dessous avant d'appeler ou d'écrire.
Beaucoup d'investisseurs détiennent chaque immeuble dans sa propre société, alors attendez-vous souvent à l'étape 3. Les services de données payants regroupent ces registres pour vous, et ils puisent dans les mêmes dépôts publics.
Les lois sur les appels et le pourriel s'appliquent-elles à la prospection en immobilier commercial?
Dans les deux pays, les règles sur les numéros exclus laissent de côté la plupart des appels à une ligne d'entreprise, alors que les lois anti-pourriel couvrent les courriels commerciaux envoyés à une entreprise. Un courtier qui appelle la ligne de bureau d'une société fait face à moins de règles que celui qui lui écrit par courriel.
| Démarche | États-Unis | Canada |
|---|---|---|
| Appel à une ligne d'entreprise | La plupart des appels à une entreprise échappent à la Telemarketing Sales Rule de la FTC | Les règles de la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus ne s'appliquent pas |
| Appel à une ligne personnelle utilisée pour les affaires | Le registre national couvre les numéros personnels | Les règles de la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus ne s'appliquent pas |
| Appel à une ligne résidentielle | Le National Do Not Call Registry s'applique | La Liste nationale de numéros de télécommunication exclus s'applique |
| Courriel commercial à une entreprise | Le CAN-SPAM s'applique en entier | La CASL s'applique : consentement exprès ou tacite |
Aux États-Unis, la FTC précise que le National Do Not Call Registry vise les numéros de téléphone personnels, et que les numéros d'entreprise et de télécopieur en sont exclus (FTC, FAQ du registre). Elle ajoute que la plupart des appels entre un télévendeur et une entreprise échappent à la Telemarketing Sales Rule (TSR) (FTC, Telemarketing Sales Rule). Beaucoup de propriétaires de petits immeubles répondent sur un cellulaire personnel, et le registre couvre ce numéro.
Au Canada, les règles de la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus laissent de côté les appels aux entreprises, « y compris les appels de télémarketing faits à tout numéro de téléphone personnel également utilisé à des fins d'affaires » (Liste nationale de numéros exclus). Les appels aux consommateurs suivent d'autres règles. Dans un bulletin de 2015, le CRTC a indiqué que l'agent immobilier qui appelle « les consommateurs directement pour promouvoir vos activités » fait du télémarketing, et qu'il doit s'inscrire auprès de l'administrateur de la liste (CRTC, bulletin aux agents immobiliers). Une violation peut coûter jusqu'à 1 500 $ à une personne physique et jusqu'à 15 000 $ à une personne morale (Loi sur les télécommunications, art. 72.01).
Oui. Selon la FTC, la loi ne prévoit aucune exception pour les courriels entre entreprises (FTC, guide CAN-SPAM). Chaque courriel commercial envoyé à un propriétaire ou à un locataire doit respecter la loi :
- Des renseignements d'expéditeur et d'acheminement exacts, et un objet qui dit la vérité
- Votre adresse postale physique valide
- Un moyen clair de se désabonner, et des désabonnements traités dans un délai de 10 jours ouvrables
Les trois exigences viennent du même guide de la FTC, qui ajoute que chaque courriel distinct qui enfreint le CAN-SPAM Act expose à une pénalité pouvant atteindre 53 088 $ (FTC, pénalités CAN-SPAM).
La Loi canadienne anti-pourriel (CASL) interdit d'envoyer un message électronique commercial, sauf si la personne qui le reçoit « a consenti expressément ou tacitement à le recevoir » (CASL, article 6). Le message doit aussi identifier l'expéditeur et offrir un moyen de se désabonner. Pour la prospection, le cas utile est le consentement tacite. La loi le présume quand la personne « a publié bien en vue » son adresse électronique sans mention refusant les messages commerciaux, et que le message a un lien avec « les fonctions qu'elle exerce au sein d'une telle entreprise » (CASL, article 10).
Un courriel à un gestionnaire immobilier dont l'adresse figure sur le site Web de l'immeuble, au sujet de la location de cet immeuble, entre dans ce cas. Un envoi massif à toutes les adresses d'une liste achetée en sort.
Prenons une campagne de 200 courriels de sollicitation envoyés sans lien de désabonnement. Les montants ci-dessous sont des maximums légaux, et un organisme de réglementation fixe la pénalité réelle au cas par cas.
| États-Unis (CAN-SPAM) | Canada (CASL) | |
|---|---|---|
| Maximum par violation | 53 088 $ par courriel | 10 000 000 $ pour une société |
| Courriels de la campagne | 200 | 200 |
| Maximum théorique | 10 617 600 $ | 10 000 000 $ par violation |
Selon la CASL, « Le montant maximal de la sanction pour une violation est de 1 000 000 $, dans le cas où l'auteur est une personne physique, et de 10 000 000 $ dans le cas de toute autre personne » (CASL, article 20). La solution peu coûteuse est la même dans les deux pays : une adresse postale, un lien de désabonnement qui fonctionne et une liste bâtie à partir de personnes qui ont publié leur adresse à des fins d'affaires.
Les erreurs courantes consistent à traiter chaque nom comme un client potentiel, à croire que les courriels d'affaires échappent à la loi anti-pourriel et à penser que les règles sur les numéros exclus ne touchent jamais un courtier commercial.
Une liste de propriétaires est une liste de prospects. Un nom devient un client potentiel quand vous voyez une raison pour ce propriétaire d'agir : un local vacant, un prêt qui arrive à échéance, une vente à proximité. Classez votre liste selon ces signaux et appelez d'abord ceux du haut.
La FTC est claire : le CAN-SPAM Act s'applique sans exception aux courriels entre entreprises (FTC, guide de conformité CAN-SPAM). La CASL couvre aussi les courriels envoyés à une entreprise, et elle ajoute un critère de consentement que la loi américaine n'a pas.
Les appels à la ligne de bureau d'une société y échappent pour la plupart. Un propriétaire d'immeuble joint à la maison est un consommateur, et au Canada, le CRTC considère l'appel d'un agent à un consommateur comme du télémarketing (CRTC, bulletin d'application de la loi). Vérifiez chaque numéro avant de le composer. Si vous débutez dans le domaine, le guide des carrières en immobilier commercial présente le permis à obtenir avant d'appeler qui que ce soit.