Une agence de courtage immobilier commercial est l'entreprise dont les courtiers et les agents représentent propriétaires, bailleurs, acheteurs et locataires dans la vente ou la location d'immeubles de revenus. Elle touche une commission à la conclusion d'une transaction. Le Bureau des statistiques du travail des États-Unis (BLS) indique que les courtiers et les agents aident leurs clients à acheter, à vendre et à louer des biens (BLS). Un agent immobilier doit travailler avec un courtier (BLS) : l'agence est donc l'entreprise sous laquelle travaillent les agents, et c'est elle qui signe le contrat avec chaque client.
Une agence de courtage prend un seul côté d'une transaction, en vertu d'un contrat de courtage :
- Représentation du propriétaire ou du bailleur. Le propriétaire engage un courtier inscripteur pour fixer le prix d'un immeuble ou d'un local vacant, le mettre en marché, le faire visiter et négocier avec l'autre partie.
- Représentation de l'acheteur ou du locataire. Une entreprise engage un courtier pour chercher un local, comparer les propositions et négocier le bail. Le courtier négocie le loyer, les mois gratuits et l'allocation pour améliorations locatives, la somme qu'un bailleur consacre à l'aménagement du local.
- Vente d'immeubles de placement. Un courtier vend un immeuble de revenus à des investisseurs et en fixe le prix selon les loyers que l'immeuble perçoit.
Le courtier qui amène l'acheteur ou le locataire vers l'inscription d'une autre agence est le courtier collaborateur, et les deux agences se partagent habituellement une seule rétribution. Le BLS note qu'une même commission va souvent à plusieurs parties : l'agent de l'acheteur, l'agent du vendeur, les courtiers et les agences (BLS).
Un courtier apporte trois choses qui manquent à la plupart des propriétaires et des locataires :
- Des données de marché. Les loyers et les prix signés récemment pour des immeubles semblables, qui indiquent quoi demander et quoi accepter.
- Un réseau. Des propriétaires, des locataires et des acheteurs au-delà des inscriptions publiques, grâce aux courtiers avec qui l'agence traite chaque semaine.
- La pratique des clauses coûteuses. Les options de renouvellement, la refacturation des charges d'exploitation (la part des taxes, de l'assurance et de l'entretien que le bail facture au locataire) et l'allocation pour améliorations, qui déterminent le coût d'un bail sur toute sa durée.
Un locataire qui compose le numéro d'une annonce joint le courtier du bailleur, dont le devoir va au bailleur (voir pour qui travaille le courtier inscripteur). Un vendeur obtient aussi une vérification de son prix. Le prix qu'un courtier propose pour une inscription constitue une opinion de valeur du courtier, et notre guide sur l'évaluation montre en quoi elle diffère d'un rapport d'évaluation.
Le BLS compte ensemble les courtiers résidentiels et commerciaux : les courtiers immobiliers occupaient environ 103 500 emplois en 2025, et les agents immobiliers environ 427 000 (BLS). Il ne publie aucun chiffre propre au commercial, et il note que la plupart des courtiers et des agents vendent des biens résidentiels (BLS).
Plus de la moitié d'entre eux travaillent à leur compte : les travailleurs autonomes représentaient 55 % des courtiers immobiliers et 54 % des agents (BLS). Le revenu d'un agent autonome dépend des transactions qu'il conclut.
Dans la plupart des territoires, le même permis couvre les maisons et les immeubles commerciaux, et le Québec fait exception. Notre guide des carrières en immobilier commercial indique quels territoires délivrent un permis commercial distinct. La compétence qui se transfère le moins est l'établissement du prix, car un acheteur commercial paie pour un revenu. Un agent résidentiel qui fait le saut apprend aussi les structures de bail et l'analyse de la situation financière d'un locataire.
Un courtier commercial représente la partie qui signe son contrat de courtage : le propriétaire ou le bailleur, ou bien l'acheteur ou le locataire. Chaque État ou province fixe sa propre règle pour agir des deux côtés. La Texas Real Estate Commission (TREC) décrit les rôles dans un avis. La loi texane oblige tous les titulaires de permis immobilier à remettre cette information aux acheteurs, aux locataires, aux vendeurs et aux bailleurs (TREC).
Au Texas, le courtier devient le mandataire du propriétaire au moyen d'une entente avec celui-ci (TREC). Il devient le mandataire de l'acheteur ou du locataire en acceptant de le représenter (TREC). Dans l'un ou l'autre rôle, le premier devoir minimal du courtier consiste à placer les intérêts du client au-dessus de tous les autres, y compris ses propres intérêts (TREC).
Trois organismes de réglementation montrent à quel point la règle sur la représentation des deux parties, souvent appelée double mandat, varie :
| Territoire | Nom de la représentation des deux parties | Permise dans une transaction commerciale? | Ce qu'elle exige |
|---|---|---|---|
| Texas (TREC) | Intermédiaire | Oui | L'accord écrit de chaque partie, qui précise qui paiera le courtier |
| Ontario (RECO) | Représentation multiple | Oui | Une divulgation écrite à chaque client et le consentement écrit de chaque client |
| Québec (OACIQ) | Double représentation | Oui | L'interdiction en vigueur depuis le 10 juin 2022 vise les immeubles résidentiels de moins de cinq logements |
Oui dans les trois territoires, à des conditions qui diffèrent. Pour agir comme intermédiaire, un courtier texan doit d'abord obtenir l'accord écrit de chaque partie (TREC). Cet accord doit préciser qui paiera le courtier (TREC).
En Ontario, une agence peut représenter plus d'un client dans une opération une fois que chaque client a consenti par écrit après une divulgation écrite (RECO). Le Real Estate Council of Ontario (RECO) appelle cette situation la représentation multiple.
Le Québec interdit la double représentation depuis le 10 juin 2022 dans les transactions résidentielles, selon son organisme de réglementation, l'OACIQ (OACIQ). « Seules les transactions dans le domaine résidentiel sont visées par l'interdiction de la double représentation », écrit-il (OACIQ). L'interdiction vise les immeubles principalement résidentiels de moins de cinq logements, les fractions de copropriété et les terrains résidentiels (OACIQ). Un immeuble de bureaux ou un centre commercial québécois y échappe. La même limite de cinq logements sépare le résidentiel et le commercial pour les prêteurs.
Le contrat de courtage détermine qui paie, et sur un bail commercial, le bailleur paie habituellement, y compris la commission du courtier du locataire. Les règles de location du gouvernement américain illustrent cet usage. La General Services Administration (GSA) des États-Unis loue des locaux pour les organismes fédéraux et fait appel à des courtiers pour une partie de ces baux (GAO). Ses appels de propositions de location précisent que le gouvernement s'attend à ce que le bailleur verse une commission au courtier (GSA).
Un bailleur qui paie déjà un agent inscripteur verse aussi au courtier du gouvernement la commission qu'il toucherait selon les pratiques commerciales locales (GSA). Dans une vente, le contrat d'inscription fixe la rétribution, et le courtier inscripteur la partage souvent avec le courtier qui amène l'acheteur.
La commission sur un bail correspond habituellement à un pourcentage du loyer dû pendant le bail. Le Government Accountability Office (GAO) des États-Unis décrit la version fédérale de la même façon. Selon lui, la commission standard d'un courtier représente normalement un pourcentage de la valeur totale du bail (GAO).
Prenons un bail hypothétique pour un commerce de 5 000 pieds carrés à 30 $ le pied carré par année, sur une durée ferme de cinq ans. La commission de 5 % sert d'hypothèse de calcul :
| Étape | Montant |
|---|---|
| Loyer sur la durée ferme de cinq ans (5 000 pieds carrés × 30 $ × 5 ans) | 750 000 $ |
| Commission à un taux hypothétique de 5 % | 37 500 $ |
| Part du courtier inscripteur, si les deux agences partagent à parts égales | 18 750 $ |
| Part du courtier du locataire | 18 750 $ |
La durée compte autant que le taux. La durée ferme est la période d'un bail que la GSA ne peut pas résilier sans motif (GAO). Une période d'option est une durée supplémentaire que le locataire peut choisir d'ajouter, comme un renouvellement. Sur un bail de la GSA, la commission couvre la durée ferme, sans période d'option ni année ultérieure (GSA). Selon cette règle, une option de renouvellement de cinq ans n'ajoute rien aux 37 500 $ de l'exemple. Un contrat d'inscription privé fixe sa propre règle pour les renouvellements.
Le bailleur paie le courtier du locataire à même les loyers que le bail rapporte : la commission fait donc partie de l'entente que le locataire négocie. Le gouvernement fédéral américain montre comment un locataire peut en récupérer une part. En vertu des anciens contrats de courtage de la GSA, le courtier acceptait de renoncer à un pourcentage de sa commission (GSA). Ce montant, le crédit de commission, vient réduire le loyer du gouvernement (GSA).
Le GAO a audité le programme. Au cours de l'exercice 2024, les courtiers ont touché environ 39 millions de dollars en commissions standard sur les baux de la GSA. Au cours du même exercice, les crédits de commission ont rendu environ 55 millions de dollars aux locataires fédéraux (GAO).
Source : Government Accountability Office des États-Unis, rapport GAO-25-107050 (mars 2025), baux de la GSA conclus avec un courtier, exercices 2020 et 2024.
Les crédits ont dépassé ce que les courtiers ont touché les deux années. Deux limites s'appliquent. Les projets que la GSA confie en vertu de son contrat de courtage intérimaire, en vigueur depuis le 16 janvier 2026, ne comportent aucun crédit de commission (GSA). En dehors des baux fédéraux, un locataire qui veut une part de la commission doit la négocier dans son propre contrat de courtage.
Les courtiers commerciaux tirent l'essentiel de leur revenu des commissions versées à la conclusion, et l'agence partage chacune d'elles avec l'agent qui a fait le travail. Selon le BLS, les courtiers et les agents tirent l'essentiel de leur revenu des commissions sur les ventes (BLS). Il ajoute que la commission varie selon le type de bien et sa valeur (BLS).
Les agents travaillent souvent pour des courtiers à contrat et touchent une part de la commission sur chaque bien qu'ils vendent (BLS). Un bail ou une vente commerciale peut prendre des mois, si bien que le revenu arrive en montants inégaux. Les données de rémunération du BLS couvrent ensemble le travail résidentiel et commercial, et le guide des carrières cité plus haut les présente par métier.
Un courtier décroche des mandats en sachant qui aura besoin d'un local, ou voudra vendre, avant que ces personnes appellent qui que ce soit. Les méthodes courantes :
- Le suivi des échéances de bail. Un locataire dont le bail prend fin d'ici un an ou deux cherchera bientôt un local ou renégociera.
- La prospection des propriétaires. Des appels et des visites aux propriétaires d'un même type d'immeuble dans un même secteur font connaître le courtier avant qu'un propriétaire décide de vendre.
- Les recommandations. Les avocats, les comptables et les prêteurs apprennent souvent tôt qu'un client prévoit déménager, s'agrandir ou vendre.
- La collaboration sur les inscriptions. Les courtiers qui inscrivent des locaux partagent la rétribution avec ceux qui amènent des locataires, si bien que les deux côtés ont intérêt à se parler.
- La mise en marché de chaque inscription. Les plateformes d'annonces, un dossier de présentation écrit et une affiche sur l'immeuble attirent des acheteurs et des locataires, qui appellent ensuite le courtier inscripteur.
La plupart des courtiers choisissent un type d'immeuble et un côté de la transaction, et y développent ces habitudes.
La commission est une source de revenus parmi plusieurs. Les propriétaires perçoivent des loyers et profitent de la hausse de valeur d'un immeuble. Les gestionnaires immobiliers touchent des frais de gestion, les promoteurs réalisent un profit sur ce qu'ils construisent, et les prêteurs touchent des intérêts sur le prêt hypothécaire. Les évaluateurs facturent des honoraires pour chaque rapport, quelle que soit la valeur qu'ils retiennent.
Trois croyances coûtent le plus cher aux clients : le courtier inscripteur sert tout le monde, un taux standard s'applique, et un courtier en double représentation conseille encore chaque partie.
Le courtier inscripteur travaille pour le propriétaire. Au Texas, le mandataire du propriétaire doit informer celui-ci de toute information importante qu'il connaît sur le bien ou la transaction (TREC). Cela inclut ce que l'acheteur lui dit. Un locataire qui veut des conseils sur le loyer engage son propre courtier.
Le taux est une condition négociée du contrat. Au Texas, la loi ne fixe aucun honoraire pour le mandataire du propriétaire (TREC). L'OACIQ « n'a pas élaboré de formulaires obligatoires » pour les contrats de courtage visant un immeuble commercial (OACIQ). Le contrat doit tout de même préciser « le mode de rétribution du courtier ou de l'agence et les conditions d'exigibilité de cette rétribution » (OACIQ).
En Ontario, les conseils s'arrêtent. Le RECO prévient qu'en représentation multiple, aucun client ne bénéficie d'une représentation complète, et que l'agent doit en pratique agir comme facilitateur de la transaction (RECO). Le Texas maintient une partie des conseils. Avec le consentement écrit des deux parties, un intermédiaire peut désigner un titulaire de permis différent, associé au courtier, pour chaque partie (TREC). Chaque agent désigné peut fournir des opinions et des conseils à sa propre partie (TREC). Lisez ce consentement avant de le signer, car il détermine la part de conseils que vous conservez. Le centre d'apprentissage sur l'immobilier commercial regroupe le reste de cette série.