Le propriétaire paie habituellement la commission : le vendeur dans une vente et le bailleur dans un bail. Ces mêmes honoraires couvrent aussi le courtier qui amène l'acheteur ou le locataire. Le propriétaire promet ces honoraires dans un contrat d'inscription, le contrat qui engage un courtier pour vendre ou louer l'immeuble. Le courtier inscripteur les partage ensuite avec le courtier collaborateur, qui représente l'autre partie. Selon le Bureau of Labor Statistics (BLS) des États-Unis, une même commission rémunère souvent les deux agents, leurs courtiers et leurs agences (BLS, partage des commissions).
Le formulaire type de l'Ontario montre le même usage. La plupart des baux commerciaux en Ontario utilisent le formulaire 525 de l'Ontario Real Estate Association, selon le cabinet d'avocats McMillan (McMillan, formulaire d'inscription ontarien). Le bailleur paie généralement aussi le courtier du locataire. Cette part représente généralement 50 % de la commission totale payable par le bailleur (McMillan, part du courtier du locataire).
| Transaction | Qui paie habituellement | Qui reçoit la commission |
|---|---|---|
| Vente | Le vendeur, à même le produit de la vente à la clôture | Le courtier inscripteur, qui la partage avec le courtier de l'acheteur |
| Bail | Le bailleur | Le courtier inscripteur, qui la partage avec le courtier du locataire |
| Bail d'un organisme de l'État de Floride | Le bailleur, qui paie l'organisme | L'organisme, qui paie son propre courtier représentant du locataire |
| Transaction sous un contrat de l'acheteur ou du locataire | L'acheteur ou le locataire, selon son propre contrat | Le courtier qu'il a engagé |
Le bailleur paie dans la plupart des baux, et l'argent peut parvenir au courtier du locataire par plus d'une voie. La Floride le fait passer par le locataire pour les bureaux de ses propres organismes. En vertu de la loi de l'État, l'organisme public paie les courtiers représentants du locataire qui travaillent pour lui (Floride, courtiers des organismes publics). Un tel courtier ne peut pas toucher de rémunération directement du bailleur pour son travail en vertu du contrat-cadre. Le bailleur finance tout de même la transaction : la loi mentionne les « sommes versées par un bailleur à l'organisme public en vertu d'un arrangement de location d'installations ».
Le gouvernement fédéral garde une part de la commission sous forme de réduction de loyer, comme l'explique le guide des crédits de commission sur les baux de la GSA. Un locataire privé peut négocier la même chose dans son propre contrat de courtage.
Le règlement de 2024 de la National Association of Realtors (NAR) a changé la façon dont les agents des acheteurs touchent leur rémunération dans le résidentiel. Sa FAQ précise que le règlement « vise les transactions immobilières résidentielles » (NAR, FAQ sur le règlement). Elle ajoute que la plupart des transactions commerciales y échapperont donc. Dans bien des marchés, les inscriptions commerciales figurent dans des bases d'échange d'information commerciale et « ne comportent aucune offre de rémunération ».
Les changements de pratique du règlement s'appliquent depuis le 17 août 2024. La NAR précise que sa règle sur les contrats écrits avec l'acheteur avant une visite « vise les transactions résidentielles » (NAR, règle du contrat écrit). Cette règle exclut les transactions commerciales et les baux. Les acheteurs et les locataires commerciaux négocient toujours, transaction par transaction, qui paie leur courtier.
Le contrat d'inscription fixe la commission, habituellement en pourcentage du prix dans une vente ou du loyer dans un bail. Le BLS écrit que « la commission varie selon le type d'immeuble et sa valeur » (BLS, variation des commissions). Les baux ontariens suivent trois modèles : un taux fixe par pied carré, un pourcentage du loyer sur la durée du bail, ou une formule hybride (McMillan, modèles de commission). Le loyer lui-même vient du bail, comme le montre le calcul du loyer commercial.
Voici l'effet d'une commission sur une vente, à un taux hypothétique de 4 % et un partage égal entre les deux agences :
| Étape | Montant |
|---|---|
| Prix de vente | 4 000 000 $ |
| Commission à un taux hypothétique de 4 % | 160 000 $ |
| Agence du courtier inscripteur, moitié | 80 000 $ |
| Agence du courtier de l'acheteur, moitié | 80 000 $ |
| Produit du vendeur après la commission | 3 840 000 $ |
Chaque agence verse ensuite à son agent la part que fixe leur contrat. Le contrat d'inscription du vendeur détermine le taux et le partage réels.
Le BLS suit aussi ce que les courtiers facturent pour ce travail. Son indice des prix à la production pour le courtage de ventes d'immeubles non résidentiels s'établissait à 159,5 en septembre 2026, contre 100 en décembre 2009 (FRED, indice du courtage de ventes). Il a culminé à 166,2 en décembre 2022, puis a reculé à 148,6 en juin 2024, une baisse de 10,6 %. L'indice du courtage de baux d'immeubles non résidentiels atteignait 131,9 en septembre 2026 (FRED, indice du courtage de baux). Il se maintient entre 130,1 et 132,0 depuis décembre 2022.
Source : Bureau des statistiques du travail des États-Unis, indice des prix à la production par industrie, bureaux d'agents et de courtiers immobiliers : ventes d'immeubles non résidentiels (PCU531210531210601) et baux d'immeubles non résidentiels (PCU531210531210602), décembre 2009 = 100, données mensuelles jusqu'à septembre 2026, par l'entremise de FRED.
Les deux courbes découlent de la façon dont les courtiers fixent le prix de chaque type d'honoraires. Une commission de vente suit le prix de l'immeuble, et son indice varie donc avec le marché. Une commission de location suit le loyer, que bailleurs et locataires fixent pour plusieurs années à la fois.
Le bailleur verse la commission à l'agence de courtage vers le début du bail. L'agence verse ensuite une part à son agent. Selon le formulaire 525 de l'Ontario, la commission devient payable à l'occupation des lieux par le locataire ou à la signature du bail, selon la première de ces dates (McMillan, paiement selon le formulaire 525). Les agents travaillent souvent à contrat pour des courtiers et touchent une part de la commission sur chaque immeuble qu'ils vendent (BLS, rémunération des agents).
Un renouvellement peut donner lieu à une deuxième commission. Le formulaire 525 peut obliger le bailleur à verser au courtier inscripteur une commission supplémentaire sur le loyer total d'une prolongation ou d'un renouvellement (McMillan, clause de renouvellement). McMillan suggère aux bailleurs de supprimer cette clause. La Floride appelle commission de renouvellement automatique une commission de renouvellement qui n'exige aucun travail supplémentaire. Le courtier la gagne « lorsqu'il a gagné pour la première fois une commission pour ce bail » (loi floridienne sur le privilège pour commission de location).
Le contrat de courtage précise l'événement qui donne droit à la commission et la date où elle devient exigible. La loi de la Floride fixe un filet de sécurité : le courtier la gagne au plus tard le jour où le propriétaire signe un contrat de vente qui la rendrait payable. La loi floridienne sur le privilège pour commission de vente énonce cette règle, et dans une vente, ce contrat est la convention d'achat-vente.
Le droit à la commission et son paiement tombent à deux dates différentes. En Floride, une commission devient payable au moment prévu au contrat de courtage, souvent à la clôture. Si le contrat lie le paiement à un événement qui ne se produit jamais, le courtier « ne peut faire valoir de privilège pour cette commission » (Floride, date de paiement).
Mettez le contrat par écrit. Le Code civil de la Californie énumère des contrats qui « sont invalides, à moins qu'eux-mêmes, ou une note ou un mémorandum les concernant, existent par écrit » (Californie, exigence d'un écrit). La liste vise le contrat de commission d'un courtier pour vendre un immeuble, ou pour le louer « pour une période de plus d'un an ».
Une inscription peut aussi survivre à sa date de fin. Une clause de protection, aussi appelée clause de survie, maintient la commission due après la fin de l'inscription. Elle vise un acheteur ou un locataire qui a connu l'immeuble pendant l'inscription. Dans le formulaire 525 de l'Ontario, « la période de protection dure généralement de 60 à 90 jours », écrit McMillan (McMillan, clause de protection).
Le privilège du courtier est une réclamation qu'un courtier inscrit contre l'immeuble ou le produit de vente d'un propriétaire pour recouvrer une commission impayée. La Floride en prévoit un pour les ventes et un pour les baux. Dans une vente, le courtier détient « un privilège sur le produit net du propriétaire » (Floride, privilège sur le produit de vente). Ce privilège « ne grève aucun droit sur un bien immobilier ». Dans un bail, le privilège grève le droit de la partie qui doit la commission (Floride, privilège sur les baux). Il s'agit du droit du bailleur sur l'immeuble, ou du droit au bail du locataire.
Le privilège sur les ventes en Floride suit aussi trois règles :
- Titulaire : il appartient au courtier nommé dans le contrat de courtage, et à aucun employé ni entrepreneur de ce courtier.
- Renonciation : personne ne peut y renoncer avant que le courtier gagne la commission.
- Divulgation : le courtier doit divulguer ces droits de privilège au plus tard à la signature du contrat de courtage, sinon il ne peut pas faire valoir le privilège.
Ces règles sont celles de la Floride : vérifiez les règles du lieu où se trouve l'immeuble.
Pour un vendeur américain, la commission réduit le gain imposable sur la vente. Dans un exemple de l'Internal Revenue Service (IRS), 140 000 $ reçus moins 4 000 $ de frais de vente laissent 136 000 $ (IRS, ventes de biens d'entreprise). Pour un échange de biens similaires, il range les « commissions de courtage » parmi les frais de clôture qu'il faut « soustraire de la contrepartie reçue pour calculer le montant réalisé ». La commission de location d'un bailleur suit ses propres règles : consultez un fiscaliste avant de la déduire.
Les propriétaires et les locataires entretiennent souvent trois idées fausses sur la commission. Ils croient que l'acheteur ou le locataire ne paie jamais, et que le courtier garde chaque dollar. Ils croient aussi que quiconque recommande un client peut toucher des honoraires.
Un acheteur ou un locataire paie lorsque son propre contrat avec son courtier fait de lui le payeur. C'est le cas lorsqu'il engage un courtier pour chercher un immeuble et que le vendeur ou le bailleur n'offre aucune rétribution au courtier collaborateur. Le courtier d'un locataire fait bien plus qu'ouvrir des portes, comme l'explique le rôle du courtier représentant du locataire. Lisez sa clause d'honoraires avant de signer.
Au Texas, oui. La Texas Real Estate Commission (TREC) indique qu'un titulaire de permis peut remettre une part de sa commission à une partie à la transaction (TREC, remises de commission). Une remise à une partie que le courtier ne représente pas exige d'abord le consentement de son propre client.
Les honoraires de recommandation désignent une part de commission que reçoit la personne qui a envoyé le client. Le droit du permis limite qui peut en toucher. La TREC interdit à un titulaire de permis de verser de l'argent à une personne sans permis pour une recommandation (TREC, règles sur les recommandations). Elle considère la personne payée comme « une personne sans permis qui exerce le courtage immobilier ». La TREC autorise toutefois un cadeau en marchandise d'une valeur de 50 $ ou moins. Entre deux courtiers titulaires de permis, les agences s'entendent entre elles sur la part.